fichierb2b.frCe qui a changé le 11 août 2026
L’ancien régime reposait sur une liste d’opposition : un consommateur devait s’inscrire sur Bloctel pour refuser certains appels. Il est remplacé par un régime d’opt-in : pour démarcher un consommateur par téléphone, l’entreprise doit en principe avoir recueilli son consentement au préalable.
Pour un consommateur, ce consentement doit être libre, spécifique, éclairé, univoque et révocable. Sa durée de validité ne peut pas dépasser un an et sa preuve doit être conservée au moins trois ans. Les principales exceptions commerciales concernent un contrat en cours lorsque l’appel est lié à ce contrat, ainsi que la fourniture de journaux, périodiques ou magazines.
La prospection téléphonique B2B reste-t-elle possible ?
Oui, sous conditions. La CNIL distingue la prospection vers les consommateurs de celle adressée aux professionnels. En B2B, l’intérêt légitime peut fonder un appel lorsque l’offre est en rapport avec la profession de la personne contactée.
- Standard d’une entreprise pour proposer un service professionnel pertinent : prospection B2B.
- Responsable informatique contacté au sujet d’un logiciel professionnel : prospection B2B cohérente avec sa fonction.
- Particulier contacté pour une offre destinée à sa vie privée : prospection B2C, avec consentement préalable.
- Numéro utilisé à la fois à titre privé et professionnel : vérifiez le contexte, la qualité professionnelle du destinataire et la pertinence de l’offre ; le préfixe du numéro ne suffit pas à qualifier la prospection.
La personne doit avoir été informée de l’utilisation de son numéro à des fins de prospection et pouvoir s’y opposer simplement et gratuitement. Cette exigence vaut aussi lorsque les coordonnées viennent d’un fournisseur ou d’une source publique. La fiche de la CNIL sur la prospection téléphonique détaille cette distinction B2C/B2B.
Comment respecter la réglementation en B2B
1. Qualifier la cible et la finalité
Avant l’appel, vérifiez que le contact agit bien dans un cadre professionnel et que votre offre a un lien raisonnable avec son métier ou sa fonction. Si la sollicitation vise sa vie privée, appliquez le régime B2C et exigez un consentement préalable valable.
2. Informer sur l’usage du numéro
Votre fichier doit permettre de démontrer l’origine des coordonnées et l’information donnée au contact. Lorsqu’un tiers vous fournit les numéros, vérifiez contractuellement la source, la finalité de collecte et la possibilité d’exercer le droit d’opposition.
3. S’identifier dès le début
Dès le début de l’appel, votre commercial doit :
- Donner son nom et celui de l’entreprise qu’il représente
- Préciser que c’est un appel commercial
- Indiquer comment l’interlocuteur peut s’opposer aux prochains appels
4. Tenir un registre d’opposition interne
Si une personne vous demande de ne plus être appelée, vous devez :
- L’ajouter immédiatement à votre liste d’opposition interne
- Conserver cette liste 3 ans
- Vérifier cette liste avant chaque campagne
5. Adopter des créneaux raisonnables
Les plages de 10h à 13h et de 14h à 20h, la limite de quatre appels en trente jours et l’interdiction les week-ends et jours fériés sont présentées par la DGCCRF pour les consommateurs. Ne les présentez pas comme une règle juridique générale du B2B, mais utilisez des horaires professionnels raisonnables et cessez immédiatement les appels en cas d’opposition.
Sanctions en cas de non-respect
| Situation | Risque principal |
|---|---|
| Démarchage illicite d’un consommateur | Jusqu’à 75 000 € par appel pour une personne physique et 375 000 € par appel pour une personne morale, selon la DGCCRF |
| Absence de preuve du consentement B2C | Impossibilité de justifier la licéité de la campagne lors d’un contrôle |
| Opposition non respectée ou information insuffisante | Risque de contrôle et de sanction au titre du RGPD |
Les sanctions B2C ne doivent pas être transposées automatiquement à chaque appel B2B. En revanche, les obligations d’information, de pertinence de la sollicitation et de respect de l’opposition restent essentielles pour une campagne professionnelle conforme.
Cas pratique : prospecter des artisans et commerçants
Vous vendez un logiciel de devis à des artisans du BTP. Le numéro peut appartenir directement au dirigeant. Voici la marche à suivre :
- Documentez la source du numéro et vérifiez que son usage pour la prospection a été porté à la connaissance du contact.
- Reliez clairement l’offre à l’activité : ici, un outil de devis pour un professionnel du bâtiment.
- Présentez votre identité et l’objet commercial dès le début de l’appel.
- Tracez tout refus dans une liste d’opposition interne consultée avant chaque campagne.
Bonnes alternatives au cold calling pur
Le téléphone reste efficace en B2B, mais en 2026 on combine de plus en plus avec d’autres canaux moins contraignants :
- Email + appel : on envoie un email d’accroche, puis on appelle 2 jours plus tard
- LinkedIn + appel : on connecte d’abord sur LinkedIn, on appelle après acceptation
- Demande de RDV par email : Calendly ou planificateur HubSpot, le prospect choisit son créneau
- Lead magnet : checklist, calculateur, livre blanc qui attire les prospects qualifiés
Voir aussi notre comparatif email vs LinkedIn pour la prospection B2B.
Ressources utiles pour rester en conformité
- DGCCRF : règles en vigueur pour le démarchage téléphonique des consommateurs.
- CNIL : distinction entre prospection B2C et B2B, information et opposition.
- CRM ou liste d’opposition interne : centralisez les refus et bloquez automatiquement toute nouvelle sollicitation.
- Registre de provenance : conservez la source, la date de collecte, la finalité et la preuve de l’information ou du consentement applicable.