fichierb2b.frDépenser 200 €/mois ou 2 000 €/mois en prospection ? La réponse dépend de 3 chiffres : votre objectif de CA, votre panier moyen et votre taux de conversion. Voici la méthode de calcul à appliquer.
Étape 1 : poser l'objectif de CA prospection
Combien de chiffre d'affaires nouveau visez-vous sur les 12 prochains mois ? Distinguez bien :
- CA récurrent (clients existants qui renouvellent) : ne pas compter ici.
- CA new business (clients à acquérir) : c'est ce que doit générer la prospection.
Exemple : objectif 60 000 € de new business sur l'année.
Étape 2 : connaître son panier moyen
Combien rapporte un client en moyenne sur sa première année ?
Exemple : 3 000 € sur la première année (récurrent ou prestation one-shot).
Donc nombre de clients à signer = 60 000 / 3 000 = 20 clients sur l'année.
Étape 3 : connaître son taux de conversion lead → client
Sur les leads qualifiés (RDV pris, démo réalisée, devis envoyé), combien deviennent clients ? En moyenne en B2B France :
| Étape | Taux de conversion typique |
|---|---|
| Email envoyé → ouverture | 25-35 % |
| Email ouvert → réponse positive | 5-15 % |
| Réponse positive → RDV | 40-70 % |
| RDV → devis | 50-70 % |
| Devis → client signé | 20-40 % |
Multiplié bout en bout : 1 client signé tous les 200 à 500 emails envoyés (très variable selon offre et ciblage).
Étape 4 : calculer le volume d'emails à envoyer
Reprenons l'exemple : 20 clients × 350 emails/client (médiane) = 7 000 emails à envoyer sur l'année, soit ~ 580/mois ou 30/jour ouvré.
Étape 5 : poser le coût unitaire
| Poste | Coût par email envoyé | Détail |
|---|---|---|
| Fichier B2B (data) | 0,005-0,02 € | Selon volume et fournisseur |
| Vérification email (SMTP) | 0,001-0,005 € | NeverBounce, Hunter |
| Plateforme d'envoi | 0,002-0,01 € | Brevo, Mailjet, Lemlist |
| Temps humain (rédaction, suivi) | 0,5-2 € | 5 min par email à 30 €/h |
| Total moyen | 0,5-2 € | Surtout du temps |
Étape 6 : appliquer la formule
Budget annuel = (CA_objectif / panier_moyen) × emails_par_client × coût_par_email
Exemple : 20 clients × 350 emails × 1 €/email = 7 000 €/an ou ~ 600 €/mois.
Dont :
- Outils + data : 100-200 €/mois
- Temps humain (16 h/mois si solo) : 400-500 € équivalent
Le ratio CAC / LTV
Vérifiez la rentabilité avec la règle classique :
- CAC (Coût d'Acquisition Client) = budget total / nombre de clients = 7 000 / 20 = 350 €/client.
- LTV (Life Time Value) = CA moyen total par client sur sa vie = panier moyen × durée moyenne. Si client reste 3 ans = 3 × 3 000 € = 9 000 €.
- Ratio LTV / CAC = 9 000 / 350 = 25,7. Excellent (objectif > 3 en SaaS B2B).
Cas concret : prestataire de services TPE
| Paramètre | Valeur |
|---|---|
| Objectif CA new business | 60 000 €/an |
| Panier moyen 1ère année | 3 000 € |
| Clients à signer | 20 |
| Emails/client (médiane) | 350 |
| Volume total emails | 7 000/an |
| Coût par email | 1 € |
| Budget annuel total | 7 000 € |
| Budget mensuel | ~ 580 € |
| CAC | 350 €/client |
| LTV (3 ans) | 9 000 €/client |
| Ratio LTV/CAC | 25,7 |
Quand cette formule ne marche pas
- Phase de test : les 3 premiers mois, votre taux de conversion est inconnu. Comptez 1,5 à 2× plus.
- Cible saturée : si vous prospectez les SaaS B2B parisiens, divisez par 2 vos taux de réponse.
- Cycle long : sur ETI (cycle 6+ mois), le budget se déploie mais le retour arrive en année 2.
La data B2B représente entre 5 % et 20 % du budget total. Sur fichierb2b.fr, partez du palier qui correspond à votre volume mensuel d'envoi.